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        農機以舊換新 促未來銷售加速發展

        作者www.mellofest.com 發布時間: 17/08/27

        農機以舊換新 促未來銷售加速發展
         
          在農機行業,以舊換新業務一直存在,越是成熟的市場這種手段使用的越多,美國、意大利、法國、英國等農機高度成熟的國家,廠家和經銷商聯合,長期開展以舊換新業務,在成熟的市場,沒有以舊換新,新機器幾乎賣不動,有經銷商甚至70%的農機都是通過以舊換新的方式銷售的。
        農機以舊換新 促未來銷售加速發展
        有專家認為,在當前,農機以舊換新諸多條件已經具備,后期這項業務應該會加速度發展,以下就是專家的觀點:

        一、增速放緩,農機以舊換新是最好的促新工具
          從2015年開始,明顯的感覺是農機行業的發展速度慢下來了,2016年全行業銷售收入增長率只有7%,進入2017年,這種慢的感覺更加明顯,經過十二年的高速發展,農機行業已經進入高位緩慢增長新常態。
          在這個階段,拖拉機、聯合收獲機、播種機、旋耕機等傳統農機明顯進入需求飽和期,銷售明顯不好做,傳統的降價、抽獎、搭售、演示推廣等促銷手段已然失效,因為用戶手頭還有舊機器,舊的不去,新的不來,所以急需新的營銷手段來真正的幫助解決用戶的問題:處理掉舊機器,還要幫助用戶減輕資金壓力。
          這種情況下,以舊換新就是最有效的促銷工具。這個工具的好處就是能讓用戶的舊機器發揮“余熱”,不是當垃圾扔了或當廢品賣了,而是有合理的殘值,并能折現,既讓舊機器有個好歸宿,又能幫助用戶解決部分資金,讓用戶提前用上新機器。
          凡是站在用戶的角度,幫助用戶解決問題,又能為用戶提供價值的營銷手段就一定會有效。

        二、有大量的舊機器可供以舊換新
          國內農機化大發展是在2004年之后,很多用戶手頭的機器其實是他們人生中的第一臺農機,這些農機大部分已進入了淘汰期或報廢期。
          據行業協會統計,國內拖拉機社會庫存量超過2000萬臺,其中大中型拖拉機600萬臺,聯合收獲機200萬臺,插秧機60萬臺,當然一些農機雖然到了設計的壽命,但還在服役,棄之可惜,如果能以舊換新,對用戶來說,心理上也是一種安慰。
           另外從事跨區作業或經營的用戶,為了多掙錢,會人為的加快農機的更換和淘汰,因為新機器一是性能肯定會超過舊機器,二是新機器毛病少,并且三包期不擔心服務。
          這種出于新機器能多掙錢的考慮,加快舊機器淘汰的現象大量存在,對于這些“打新”用戶,可以針對性的開展以舊換新業務。

        三、二手農機交易活躍,舊農機有銷路有利于開展以舊換新
          在很長的一段時間內,國內二手農機的交易處于地下狀態,許多地方還存在私自拼裝和亂涂亂改、以次充好的現象,雖然市場一直存在,但一直隱藏在水下,拿不上臺面。
          今年,國內二手農機交易異;钴S,農機狗、農機通、谷子網等推出了面向全國的機主、用戶、經銷商、二手機販子的電商交易平臺。
          據專家推測,當前國內二手農機年交易額接近1000億元,已經差不多有新機銷售的四分之一。二手農機市場的活躍對以舊換新業務極為有利,以舊換新的農機大多數還有使用價值,如果通過二手農機市場讓殘值高、安全環保的舊機器重新進入流通市場,不但能充分利用機器的價值,而且還有利于社會資源的節約和環境保護。

        四、補貼額度降低,以舊換新比以往更有吸引力
          國內農機以舊換新業務規模一直做不大,主要原因是國家農機購置補貼政策,前幾年有累加補貼的地方,一臺新機器能享受到70%、80%的補貼。
          大比例的補貼,讓舊機器出售時沒有任何價格優勢,由于新機器補貼后超便宜,所以有舊機器的用戶也并不再將舊機器變現,因為既麻煩又賣不了幾個錢。當下單機補貼已經降到了20%以內,農業部已經明令禁止地方累加補貼,拖拉機、聯合收獲機等傳統農機的單機補貼每年都調減,用戶最終購機成本越來越高,相對來說,舊機器無論是出售或購買,其基本上沒有價格劣勢,而價格優勢卻在提高。單機補貼比例降的更低,舊機器的價值就會越明顯,以舊換新業務對用戶就更有吸引力。

        五、報廢更新助推農機的以舊換新
          補貼政策中的報廢更新政策引導用戶以舊換新,加快舊機器淘汰。
          雖然是好政策,但近幾年實施的并不理想,原因一是前面提到新機器單機補貼比例過高,二是產品僅限于拖拉機和聯合收獲機,三是補貼額度低,農民沒有積極性,偏遠山區,一臺拖拉機補貼幾百元,連運費都不夠。
          如果后期報廢的機器范圍擴大、額度增加,并且能讓企業參與,商業化運作的話,相信國家的這一利民政策會落實的更有效,報廢量應該會成倍增加,當然報廢更新推廣的好,本身就會促進以舊換新。

        六、大公司的重視,將加快農機以舊換新業務
          做為一個好用、能用、實用的促銷工具,以舊換新當然會受到企業的重視,只是前幾年生意好做,大家的精力主要放在新產品的銷售上,無暇顧及此業務。
          但隨著市場進入飽和期,要增加銷量,要促進新品的銷售,企業會自然而然的啟用這個“神兵利器”。

        其實今年的春季銷售中,山東、河南、江蘇的拖拉機、聯合收獲機生產企業已經在推廣以舊換新業務,預計這些企業將起到“蝴蝶效應”,后期會有更多的企業參與進來,所以極有可能以舊換新將成為企業的一個常規的營銷工具。

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